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进口葡萄酒占领餐饮店的8个秘诀

发布时间:2015-6-30 23:14:47    信息来源:葡萄酒市场观察  阅读人数:3825人    

  葡萄酒代理顾问王天云点评:在任何行业,任何产品没有销量一切都是空谈,进口葡萄酒也不例外。进口葡萄酒铺到餐饮店等终端仅仅把经销商或代理商仓库里的货搬到终端仓库,唯有进口葡萄酒有了持续的销量才是王道。

  影响餐饮店终端销量因素的分析:

  1.产品本身的因素。进口葡萄酒的适饮人群很广,但对于大多数的消费者来说,还属于一种“新产品”,不同葡萄品种酿造的葡萄酒的口感有所差异,是否适合大众消费群体的口味?适当揣摩当地消费群体的口感。价格定位是否合理?价格太高没有竞争优势,价格太低没有太大利润可图,要找到一个最佳切合点。

  2.餐饮终端客情的关系。客情做得好,销量直接跑。是否在客情关系处理上有疏漏?与餐饮店销售终端的主管领导的客情关系要处理到位,这是进口葡萄酒有更多销售机会的前提。与直接销售人员的客情关系也要进行维护,有了销售机会,直接销售人员不主动销售也无济于事。

  3.直接销售人员的个人因素。直接销售人员的素质和能力是否到位?工作积极性是否高涨?工作的方法是否到位?这些因素也会直接影响到进口葡萄酒的销量。

  4.自己促销规划的因素。就目前的市场情况看,进口葡萄酒的空白市场较多,是发展品牌效应的绝好时机,规划中促销力度是否到位?信息不强烈吸引不了消费者,力度不够大,消费者不感冒。

  5.进口葡萄酒文化宣传。进口葡萄酒目前在市场的认知度不够高,很多消费者对葡萄酒保健功效的了解不全面,大部分人认为喝进口葡萄酒只是喝个名气而已,受到以前进口葡萄酒高端化的影响。

  餐饮店终端增加销量的攻略:

  首先,努力开发餐饮店终端市场,让更多的终端市场有自己品牌的进口葡萄酒。现在进口葡萄酒的竞争力度不是很大,利润空间可观,可以操作的价格空间相对较足。

  其次,有了足够的市场占有率之后,要有适当频率的促销活动,促销不仅仅是卖产品,还要卖出自己的品牌和进口葡萄酒的酒文化及保健功效。比如,可以和餐饮终端合作促销,葡萄酒搭配菜肴有适当的优惠。以文化传播的影响带动进口葡萄酒的消费。

  只要是年满16周岁,没有糖尿病,不是孕妇,不对酒精过敏,没有肝功能障碍的人都适合饮用葡萄酒,餐饮店终端的客情关系需要强化,发展隐形消费。比如,对店内的各级经理、领班、吧员、服务员等客情强化的同时可以给予促销奖励,搜集店内常客消费者,上门拜访,转移其消费方式等。

  进口葡萄酒餐饮店终端增加销量的八条锦囊妙计:

  1.搜集信息,抓消费进口葡萄酒常客:利用与店内各层经理、主管或吧台服务员的客情关系,搜集进口葡萄酒消费常客的信息,并针对进口葡萄酒消费常客组织店外活动(开展主题性品酒会、发布进口葡萄酒品鉴会、送一些特殊礼品、或直接赠送进口葡萄酒等),让其转移消费方式,发展成为直接的忠实客户;

  2.发展客情关系拉动隐形消费,可以把餐饮店终端的老板、各层经理、领班、吧员、服务员、采购、大厨、财务、核心消费者等,建立良好客情的关系;

  3.发展隐形促销,把终端餐饮店内可以直接接触消费者或者有决定权的人都发展成隐形促销员,比如如各层级经理、领班、吧员、超市及包间服务员、其他类别饮品的促销员等。

  4.开展促销宣传活动,在餐饮店终端开展宣传促销活动,可使消费者、店方和进口葡萄酒方三方受益。如喝进口葡萄酒送礼品,喝进口葡萄酒赢取中大奖抽奖机会,喝进口葡萄酒砸金蛋,限时限量折扣价、限桌赠送、答进口葡萄酒题目送精美礼品等促销宣传活动,尽量使活动开展得具有传播性、价值性、利益性、传播性及爆炸性等特性。

  5.免费赠送进口葡萄酒。有目的开展规模、集中、限时等赠送进口葡萄酒活动,同时传播葡萄酒饮酒文化,让更多的消费者能同时品到及学会饮用葡萄酒,特意制造具有传播性的话题引起消费者注意和关注。比如说,某公司某国原配原装进口葡萄酒在国庆节七天内,但凡在所有餐饮店终端用餐消费到本葡萄酒酒,一律免费,这样不仅能成为此区爆炸式的新闻性事件,而且被广广大消费者相互传播扩散,国庆节假日过后,进口葡萄酒必然会快速增加销量,销售得非常火爆。又比如说,在某某餐饮街,有十多家餐饮店终端,在同一天晚上搞免费赠饮活动,持续一个星期,紧跟其后又搞喝进口葡萄酒抽奖活动五天,同时开展买进口葡萄酒赠送菜品的活动,连续一个月,不间断的开展下去,这个餐饮街的进口葡萄酒饮用氛围基本就这样被打造成功。

  6.排兵布阵,把品质及能力优秀的促销员安排在核心餐饮店终端,待到客情关系稳定,区域销量上身之后可考虑把中等能力的促销员安排到核心餐饮店终端,把优秀能力的促销员安排到重点餐饮店终端。

  7.业务区域安排,划分区域、餐饮店终端、目标等分配到每个业务员,管理要明确到位,业务人员的工作内容、要求、频率等要落实到实处,建立好餐饮店终端的客户档案资料、常客档案资料、关键人员档案资料等,并把素质及能力强的业务人员安排到餐饮店终端,每个业务员负责3-5个餐饮店终端的维护,如果较多也可以分配多一些。

  8.餐饮店终端消费进口葡萄酒氛围打造,无论是在产品陈列、店外长期醒目广告、易拉宝、橱窗贴、吧台帷幔、墙体葡萄酒饮用文化广告、点菜栏、楼道地标、包厢吸塑画等争取最大的空间及最多的地方进行对进口葡萄酒及文化传播的营造饮用葡萄酒氛围,提高进口葡萄酒的销量。

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