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联盟营销操作应如何做?看完这四点法则你就明白了!

发布时间:2016-2-23 22:49:20    信息来源:中国酒类商务网  阅读人数:3105人    

       行业寒冬时期,无论大小企业都希望熬过寒冬迎来春天,于是抱团取暖成为一种共同愿望,并出现了产区联盟、酒商联盟等抱团现象。但这类抱团因形式过于松散缺乏凝聚力,而且成员目的和动机岑次不齐难以形成合力。

因此,若想达到真正的抱团取暖效果则必须建立具有刚性约束的操作法则,否则难逃乌合之众的命运。现将本人对联盟操作法则的研究成果扼要与大家分享如下:

法则之一:组织约束性。

不能搞成像G20那类虚拟的国际组织或行业媒体发起的某些企业家联盟,因为这类联盟看似有组织并且年年开会,但联盟章程对成员没有任何约束力。

因此,必须建立准入、信誉、活动、处罚等组织制度,每个成员可以自由退出,但是只要加入就必须遵守联盟的组织制度。比如建立电商联盟,就必须规定准入的资质、信誉等级评估、活动落地保证、联盟价格红线等刚性制度。否则电商联盟制定的所谓目标、纲领、原则等就是一句空话。

法则之二:目标微观性。

从宏观上看,转型期行业调整的目标就是重建供求平衡、价格回归价值、创新营销模式。每个联盟都会围绕这个大方向提出一些共同目标,但是,必须结合自身联盟需求制定微观可落地的具体目标。

比如区域经销商联盟,就应当围绕创新营销模式这个大方向,依据成员各自优劣势按照互联网+时代的要求重构渠道结构模式,比如物流联盟就须按照资源布局构建矩阵式物流链;比如终端混搭联盟就须按照混搭消费需求将专卖模式改为混搭联盟经营模式等

法则之三:资源商业化。

建立联盟的主要目的就是为共享资源降低运营成本和提升竞争力,这些都是纯粹的商业行为,是以获得交换价值为前提的,如果不遵守等价交换这个商品交换原则,只是靠联盟组建的一时热情来共享资源则是不可持续的。

所以联盟章程里应当明确这一原则,只不过是共享代价要比非联盟的市场资源共享代价要小而已。比如:建立跨界混搭联盟,在渠道终端网络共享时,可按照渠道进入和终端建设基本费用再打折扣的办法制定资源价格,双方也可按对等的资源价格进行交换,这样有利于跨界各方不断开发和维护渠道及终端,保持跨界合作的效果持续性。

原则之四:智库一体化。

联盟营销无论是共享资源、建立竞争壁垒、还是模式创新和提升营销水平,单靠自身力量是远远不够的,许多企业以为只要抱团就可解决所有问题,其实不然。智库在专业性和前瞻性及可行性方面的研究是企业无法比拟的。比如跨界混搭模型及操作问题和解决路径,电商模式中互联网与实体企业的分工与定位,物流联盟如何建立矩阵式网络化解厂家及现有经销商的矛盾等方面的研究成果。

因此,必须借助或整合外部智库资源,形成一体化的战略合作才可保证联盟提出的各项目标具有前瞻性和可操作性。具体可以通过建立联盟研究院的组织形式,并且依靠会员缴纳一定的会费来保证联盟研究院的运行。

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