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河套刘立清携“英雄”亮相糖酒会,揭秘低端白酒的运作之道

发布时间:2017-11-20 16:26:28    信息来源:中国酒类商务网  阅读人数:1420人    

为继续完善河套产品线,搭建全品类、无死角的价格把控,“河套英雄”横空问世

11月7日下午,由微酒传媒和内蒙古河套酒业集团股份有限公司联合举办的“河套酒业千商英雄会”在重庆天来大酒店隆重开幕。

本次大会由微酒传媒总经理黄磊主持,中国酒类流通协会副会长兼秘书长刘员,内蒙古河套酒业集团股份有限公司总经理刘立清、内蒙古河套酒业集团销售有限责任公司副总经理刘巨才、尼尔森高级总监余美琳,盛初集团董事长王朝成以及300多家经销商共同见证了本次盛会。

会上刘立清发表了《创新引领未来》的演讲,在演讲中他首先对行业进行了判断,其次深入的分剖析了低端白酒的发展状况,并与大家分享了新品“英雄系列”的战略构思。


01

未来行业趋势“一大三新”:大集中、新传播、新零售、新模式

眼看2017年即将接近尾声,回顾这一年白酒行业集体复苏,名优白酒量价齐升,高端光瓶酒快速起量。在刘立清看来,这一轮的增长一方面来自宏观经济下的创新驱动;另一方面主要是依托消费升级带领白酒行业新一轮的发展;再就是,消费者主权时代的到来使得消费者更加趋于理性化、个性化,让有品牌、有品质的名酒更加受宠,消费者主权时代带来了整个行业的竞合、集中。

具体概括为几个关键词就是:“分层拉升”、“缓慢反弹”、“主流突出”、“创新驱动”。通俗一点的讲也就是说,首先日子好过的,最先进行复苏的是以茅台、五粮液为代表的高端、超高端产品。而次高端,中端产品,全国二三线产品还有区域品牌有一个缓慢过程,但是主流会突出,未来老百姓的选择一定会聚集到主流品牌的主流产品。

那么,未来谁能占领市场?刘立清坦言道,一定是最具创新的企业。对于中国白酒未来的竞争,我他认为最核心的竞争力是创新。不管是对品牌、文化,还是产品、渠道的模式等等,创新是白酒新一轮发展的核心驱动力。

基于行业现在的形势,刘立清认为未来行业将会呈现,大集中、新传播、新零售、新模式的趋势。

02

未来竞争形势:贴牌没落、系列酒艰难前行、区域二三线挣扎度日,液态法萎缩,百元以下盒装酒脱光

根据行业严峻的竞争形势,茅台、五粮液、国窖、洋河为代表的高端白酒量价齐升;二线品牌、次高端品牌刘进入复元期,也就是说在艰难爬坡,恢复元气;区域龙头品牌如,河套酒业、衡水老白干,山东景芝等等处于和全国二三线名酒激烈较量期;区域二三线品牌挣扎度日。50块钱以的高端光瓶酒步入快速成长期。对此刘立清分析认为,未来行业竞争中首先贴牌会没落,第二所有的酒厂都在瘦身,系列酒会很艰难。第三区域二三线品牌挣扎度日。第四随着行业3C计划,百分之百纯粮固态的中国传统白酒工艺将会凸显,液态法将会萎缩。第四百元以下盒装酒脱光,50块钱以下盒酒没有竞争力。

刘立清还认为,随着中产阶级的崛起未来白酒行业的增量点是“大众私人消费”并且这个占比将占据40%左右,而且每年增速在10%以上高速增长。商务消费提高,公务消费占比不会超过10%,30元-100元价格带将获得百亿容量转换。

03

低端酒的发展趋势:高端化、品牌化、模式化

纵观当下低端白酒市场,经销商面临着运营成本高、库存大、费用挤压、缺乏创新、窜货严重,厂家支持不足等困惑。

对于这种情况,刘立清认为,首先,要高端化,进行品质升级坚持100%纯粮固态发酵;其次品牌化,要让品牌名酒介入;最后模式化,必须要有全新的营销模式,全新的渠道启动模式来占领市场,也就是说要进行模式创新。

所以对于未来低端白酒的阵营,我认为:一线阵营一定是20元到50元一定占据黄金黄金市场,卖12到20元的二线阵营产品发展越来越难,6元到12元的三线阵营没有未来,50元以上的超高端阵营,要走复古,老酒的路线。未来谁先占位,先切入,谁就占得了先机。

04

新品“英雄”强势亮相,四个法宝助攻消费者心智

最后在本次活动上,刘立清深入的讲解了新品河套英雄的战略设计。据介绍英雄系列酒定位于百元以下价格带与河套王、淡雅河套形成价格补充,实现河套酒业全品类、无死角的价格把控。同时,该产品秉承河套酒业“致敬英雄”的价值理念,为80、90后中青年群体加冕,致敬我们每个人心中的英雄。

除此之外,刘立清还表示,“英雄系列”酒将打破以往产品的运作思路,坚决不做渠道促销活动,线上线下联动主抓消费者互动。为此河套酒业制定出“四法宝”为产品宣传保驾护航。

法宝一:百分之百纯粮固态酿造引领大众美酒升级

河套老窖英雄系列,严格执行国家浓香型白酒,纯粮固态酿酒法,强制认证标准 GB/T10781.1

法宝二:品牌新传播,占领消费者心智

整合大品牌大传播,全媒介进行轰炸宣传。如户外地铁、出租车、楼宇、校园推广,新媒体、传统媒体多方面深入传播,持续多元化的开展消费者互动活动如:“出彩内蒙人”、“谁是内蒙古最牛达人”、“xxx你是我的超级英雄”等主题活动,通过一系列的活动联接核心消费群,让目标群体认知和认同产品,结合全媒介传播体拉近消费者距离强化产品价值主张,营造产品口碑。

法宝三:合伙人模式,打造财富新航母

在渠道创新上,打造全新的“渠道合伙人模式”,把经销商发展成合伙人,分红保障经销商利益最大化,整合厂家和经销商的资源优势,建立厂商一体化平台,深耕渠道,实现资源、品牌和发展成功共享。通过渠道合伙人模式打造属于英雄系列酒自己的财富新航空母舰,与合伙人一起追逐英雄的梦想。

法宝四:全方位投入驱动,打造样板市场

在市场运作上,河套英雄酒采取三维一体、三重驱动、三渠一体的战略思想。

三维一体:第一要有高度,品质要高,品牌的创意要高,品牌的玩法要高,互动要高;第二是广度,绝对立足内蒙,板块轮动;第三深度,市县乡融会贯通。

三重驱动:打破原来以渠道为驱动的模式传统和做法,依靠品质驱动,品牌驱动,渠道驱动。

三渠一体:依托餐饮突破,以市带县、以县带乡,流通氛围、核心人群引领,三个渠道互为一体。

会上,中国酒类流通协会副会长兼秘书长刘员对于该产品给予了高度评价,他评价称“河套英雄酒深入地挖掘出了广义的英雄情怀,直击消费者内心深处,正是符合中国酒类文化发展的最显著特征,释放每个人内心的英雄情怀。这种让文化先行,以文化为主导的创新变革,才能把企业的路子调整的越走越宽,越走越远。”

招商原则:

一、加盟条件:

1、认同河套经营理念,认可河套产品品质及营销模式

2、具备完善的销售队伍和成熟的销售渠道

3、具有一定资金实力,拥有厂商共投理念

二、招商政策

1、糖酒会期间,前100名意向客户交一万定金可顶三万贷款

2、12月10日前形成订单的客户,即可加入“河套英雄”合伙人虚拟组织,享受河套英雄全国年销售额一定比例的分红,分红标准:首单占比50%,年销售额占比50%。

3、首单订货数量5%的品鉴支持。

三、市场支持

1、享受河套影响品牌新传播的各项支持

2、新品上市英雄推介会支持

3、 意见领袖品鉴会、赠酒支持

4、进店、铺货、陈列支持

5、区域广告、促销物料、氛围营造各项支持

6、业务人员、产品促销人人员支持

7、各类事件营销赞助

8、草原旅游促销支持

9、成熟的微信扫码红包支持

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